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英特尔资助攒机店

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摘要:英特尔资助攒机店
英特尔资助的攒机店“至尊地带”正在引领台式机走向高端,这为传统攒机商找到了一个出路,也为英特尔的高端电脑配件销售打开了市场。

2007年底的一天,王肖接到了英特尔中国区战略项目销售经理刘恩泉的电话。电话那头说,英特尔正在组建一个英特尔高端俱乐部,给电脑发烧友搭建一个交流平台,问他有没有兴趣加入。王肖彼时正为攒机生意的萧条伤脑筋,刘恩泉则发现英特尔的高端芯片越卖越差,俱乐部则可以在某种程度上促进高端硬件的销售。双方正好可以联手去干点事情。

王肖是上海网邻贸易有限公司的老板,也是上海规模较大的攒机商之一。刘恩泉的建议让他眼前一亮。很快,英特尔高端俱乐部就网罗了一批DIY的渠道商和爱好者,然后用3个月的时间到中国各地举办沙龙。但王肖发现,俱乐部模式弊端在于打一枪换一个地方,不可持续。“是不是有个实体店面会更好一些?”王肖提议。

在英特尔中国的北京总部,市场部员工关于高端产品的头脑风暴也正在进行。攒机市场的不景气影响到了这个生产电脑处理器的巨头,第三方调研反馈回来的都是坏消息,无论是高端处理器还是低端处理器,平均单价都越来越低,利润正逐渐变薄。

这是一个全球性问题,笔记本电脑吞噬台式机市场已经成为行业趋势。不过台式机因为可以DIY从而实现高性能,在国外,台式机市场正走向高端,平均售价比笔记本要高出30%。而在中国,台式机平均售价要比笔记本低20%到30%,而且2008年一年内,5000元以上的台式机在整个台式机市场所占比例由20%降到3%(详见《第一财经周刊》2010年第30期《中关村,不攒机》)。

“对于中国的高端DIY市场,我觉得应该去主动引导。”吕冬说。他是英特尔中国市场与渠道部的品牌与市场经理,负责高端产品品牌营销。多年一线奔走的经验给了他一种直觉,中国高端攒机市场不会随着低端市场一起消失,现在的不景气一定是某个环节出现了问题。“其实需求一直都在。”

英特尔决定去推动这个潮流。王肖的建议最终得到了英特尔市场与渠道部的一致认同,部门总经理张文翊最终拍板决定启动这个项目。王肖成为英特尔的第一个合作伙伴,同时,对于这第一个“商业小白鼠”,英特尔决定提供全部的装修费用。

要做“联盟性质”的高端DIY店,名称自然要响亮。因为英特尔不少高端处理器都会称之为“至尊版”,所以大家普遍赞同用这个名词来命名。王肖开始建议用“至尊帝国”,但又觉得过于霸道,后来他提议“至尊地带”,一致通过。名字有了,店面装修也要体现出“高端”的特质,英特尔找来给苹果设计店面的美国设计公司IDEO,为至尊地带设计方案。不过“Intel”的Logo并没有出现在“至尊地带”周围,这是为了避免消费者把店面误解为英特尔的专卖店,也是为了不伤害到将来同样会进入这种渠道销售的别的硬件品牌。

2009年2月17日,第一家至尊地带在上海徐家汇的太平洋数码开业了。之后不久,第二家店也在西安开门揖客。这等于在一线城市和二线城市都有了一个试点。和之前他们预料的一样,市场反响非常热烈,王肖的营业额出现了100%的增长。

2009年下半年,英特尔决定把“至尊地带”推向全国。英特尔将会支付一半的装修费用,并负责“至尊地带”的品牌推广和平台搭建。而对于加盟商的选择,英特尔也有了自己的标准,英特尔遍布全国的销售经理会先把那些业绩出色的经销商推荐上来,这些经销商一般为当地规模最大或者进入高端攒机时间较久,然后英特尔总部再进行筛选。“主要是理念要和我们相同。”吕冬说。

通过和销售商交流以及自己调查分析,吕冬了解到,高端产品销量不佳的症结在于销售的人。渠道商不知道如何做高端品牌销售。欧美市场酷睿处理器已经占70%到80%的比例,中国80%的处理器仍然是奔腾。

中国的攒机商一般认为,消费者只愿意买低价的产品,因此就大打价格战,以低价取胜。在电脑卖场里,>>所有的卖家一上来就谈价格,吕冬认为这就给了消费者一个错误信号:“这是价格销售,而非价值销售。”消费者可能需要的是五六千元的产品,但销售人员常常主动把价格区间降到3000元,以低价和够用说服消费者购买。然后,市场信息会传导到备货的渠道商,渠道商会进一步向上游IT生产企业反映,如今市场热销的是3000元的产品,上游厂家也就认为现在消费者就愿意买这个价位的产品,于是就加大投放,而没用动力进行新产品的开发。

吕冬认为“整个系统都出现了问题。”英特尔做过全国性的市场调查,消费者购买一台台式机的预算一般是五六千元,到了卖场经过销售人员推荐,实际购买花费只有两到三千元。

他想在至尊地带里解决这个问题。苹果专卖店的模式给了他很大启发,至尊地带首先要建立一个高素质的销售队伍。销售人员本身就应该是一个技术发烧友,是那种能说出酷睿I3和I5区别的人。另外要学会花时间和客户充分沟通,了解客户真正需求,引导理性消费。

英特尔建议至尊地带的老板们招聘一些高素质的销售人员,别怕多付工资,因为好的销售一定能创造更大价值。

每隔一周,英特尔都会请一些销售专家和技术专家专门针对“至尊地带”的销售人员进行培训,而每周二上午,类似的讨论也会在QQ群里进行。老板们也有一个QQ群,每两周都会聚在一起开远程会议,交流和分享各自的信息和经验。每个季度,英特尔还会组织他们面对面交流。一个“至尊地带联盟”的雏形渐渐形成。

同时,英特尔也专门为至尊地带制定了相对应的经营模式,即高端DIY台式机的体验式销售和一站式销售。在至尊地带店,全部配备了各种应用模式的高性能台式机,先让消费者体验其所需功能与配件的关系再决定自己的消费。而所谓一站式销售,就是在至尊地带店不管多高端的机器,保证一站配齐,现货装机,不必像传统攒机那样配件不全需要到处炒货。

让吕冬津津乐道的是,杭州的至尊地带店竟然卖出了一台价值7.5万元的电脑。购买这台超豪华电脑的客户是一名游戏爱好者,他找遍杭州当地的 DIY店,但没有一家能满足他如此高端的配置计划。看到至尊地带开业,他直接找上门来。至尊地带很快就拿出自己的配置和解决方案,7.5万的纪录就这样诞生了。

北京百脑汇至尊地带的老板岳峰也经常遇到这样的情况,客户经常找遍整个卖场找不到的高端配件,在他这里买到了。“以前像英特尔的高端处理器都是5个5个的拿,现在终于可以成批量了。”岳峰说。

他热爱攒机,行业的不景气曾让他心灰意冷,离开这个行业两年,但2009年朝阳门外新百脑汇的开业,让他按捺不住自己的热情,决定重新回到攒机业。他租下了一个150平米的店面,决定做以高端为主的攒机。

这也让他和英特尔一拍即合。自进入攒机行业起,他就开始做一些高端配件,知道利润和前景如何。2010年6月,截至目前全国最大的一个至尊地带店诞生了。

在百脑汇二层的一片柜台中,这家位于楼层西北的店面非常扎眼,敞亮的店里摆着舒适的沙发和用来体验的电脑,大尺寸的液晶显示器摆了满满一面墙。这家店装修花了大概13万元,岳峰出了一半的钱。加入至尊地带让他有种找到组织的感觉,读英特尔“商学院”,看《至尊宝典》杂志,例行的老板交流,都让他感觉获益匪浅。至尊地带的利润率可以保持在15%至17%,这让大家对这件事的前景非常有信心。

开业一个多月,岳峰的店销售额突破了100万元,销量增长了20%。而且作为至尊地带的一个“旗舰店”,隔三差五就有媒体的来访,这极大提高了他的知名度。

不过岳峰感觉最明显的是厂商渠道的变化。作为“盟主”,英特尔对至尊地带的供货采取了专门的渠道政策,不仅价格有一定程度的优惠,而且有一些专供至尊地带的产品。

事实上,至尊地带不仅仅是一个渠道商交流的平台,还是一个有议价能力的平台。华硕、金士顿、联力很快加入了这个体系,而像技嘉这样的配件商也开始找到岳峰,看有没有合作的机会。“以前都是我找他们。”岳峰说。他也准备再找三星谈谈,因为店面摆了那么多三星显示器,三星应该给他更大的优惠。

根据岳峰的统计,现在高端机器目标客户的消费一般在6000至8000元。这些人70%是玩游戏,还有一些专业人员和公司买机器用于制图、炒股。“这两年高端市场还处于一个沉默期,但如果能扛过去,未来一定会爆发。”岳峰充满信心。

在上海徐家汇的百脑汇,王肖的第二家至尊地带店面正在装修。如今,至尊地带作为中国本地化的一个原创方案已经上报到英特尔总部,吕冬为此做了专门的汇报,公司副总裁兼首席市场官Deborah Conrad对这个想法非常赞同。“也许,我们的方式会被总部用于在别的第三世界国家的市场推广。”吕冬说。

英特尔资助的攒机店“至尊地带”正在引领台式机走向高端,这为传统攒机商找到了一个出路,也为英特尔的高端电脑配件销售打开了市场。“
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